既存のお客様にアプローチし、ビジネスチャンスをキャッチする

当社の建築営業は、大きく二つに分かれます。一つは、新しいお客様にアプローチして案件受注に結び付ける新規開拓営業。そしてもう一方にあるのが、私の担当である、既存のお客様に対応する営業活動です。
建物のオーナーであるお客様の中には、多くの土地を保有している方も少なくありません。その中には、遊休地となっている土地もあります。そこで私たちは、お客様のニーズを探りながら、土地有効活用の提案活動を展開します。建物を建築してそれを活用することで、お客様にとってメリットが生まれるスキームを提案、新築案件の受注に結びつけていきます。お客様にとっては投資であり、確実な収益性を実現するスキームが求められます。最近受注した案件も、土地有効活用の端的な例でした。しかし、活動の幅はそれだけに留まりません。
当社が過去に手がけた建物の改修のご要望を頂いたり、こちらからご提案をする事もあります。たとえばテナントビルであれば、テナント入れ替えに伴う改修工事が発生します。また、建物は、時期に応じてメンテナンスすることで、その機能を維持します。そうした、既存のお客様が管理・保有する建物の状況・ニーズを把握し、適切な対応をしていくのが基本の活動になります。

老人ホーム建築案件、2年間走り続けて受注を獲得

オーナーの意思決定までに、約2年かかった案件です。お客様は工場の経営者で、かつての工場跡地を放置していた状態でした。お客様は何かしら有効活用したいという考えがあり、外部コンサルタントと検討を進めていました。その情報を入手し、当社が老人ホーム事業をご提案し、実施が決まったのです。
お客様が求めていたのは、事業の収益性・安定性を兼ね備えた有効活用事業でした。そこで、当社は建物を施設運営者が長期間一括で借り上げ、安定した収入を得ることのできるスキームとして、老人ホーム事業をご提案しました。建築プラン、投資費用、賃貸契約条件等を総合的にコーディネートした提案により、徐々にお客様の信頼を獲得していきました。
事業決定時期と建築費の高騰の時期が重なり非常に厳しい局面でしたが、正直に真摯な対応を続けた結果、受注が決まったのです。受注決定というのは営業担当にとって嬉しいものですが、次の案件が待っています。常に走り続けること、その過程に仕事の醍醐味はあるのです。

真の熱意は相手に伝わり、仕事を前に動かす力になる

ある賃貸マンション新築案件の受注も強く印象に残っています。お客様は他社と付き合いが深かったのですが、足繁く訪問し接触回数を多くすることで、お客様との関係作りを進めていきました。大切にしたのはお客様の要望に対し、誠意を持ってスピーディに対応していくことでした。そのプロセスの中で、お客様と“仲良くなる”ことが大事なのです。さらに重要なのは、社内の関係部署に働きかけ調整することです。社内をまとめ上げ、同じベクトルに合わせることも営業担当の大きな役割。この案件では、お客様に対しても社内に対しても、“熱意”を持って接することの大切さを改めて学びました。真の熱意は、確実に相手に伝わり、仕事を前へ動かす力になるのです。 私の基本スタンスは、みんな仲良く、楽しく仕事をすること。それを実践するには、当たり前のことを当たり前にやることが必要だと思っています。つまり、自然体で正直に誠実に人と向き合うこと。その姿勢があれば人との関係性は良好になり、楽しさも生まれるはずです。そしてそういった真面目さが、安藤ハザマを象徴する社風とも感じています。